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Précédemment, nous avons partagé un aperçu de la manière d'aborder le marketing par courriel en trois étapes simples. Nous allons maintenant approfondir le processus de maturation des prospects à travers des campagnes de marketing par courriel durables.

Lorsque vous élaborez un plan de marketing par courriel, il est important de savoir ce que vous voulez partager avec vos destinataires. Il est naturel de commencer par vous présenter, vous et vos offres. Mais que faire ensuite ?

Segmentation des prospects

Pour déterminer ce qui doit être envoyé à qui et quand, essayez d'organiser chaque prospect et chaque type de courriel en catégories correspondant au parcours de votre client, qui commence lorsqu'il rencontre votre marque, votre produit ou votre service. Par exemple, vous pouvez utiliser ces trois catégories comme point de départ :

Froid

• Ces prospects sont souvent peu réceptifs à toute forme d'approche, de sorte que leur passage de froid à qualifié prend souvent du temps mais finit par en valoir la peine. Cette relation commence souvent par un "appel à froid" du Conseiller auprès d'une liste de prospects potentiels, avec peu voire pas de connaissance de leurs besoins. Les prospects froids de valeur sont souvent ceux qui ont révélé quelques informations sur eux-mêmes, comme leur nom, leur emploi et leur adresse électronique. En les écoutant lors d'un événement de réseautage ou en parcourant leurs profils sur les médias sociaux, on peut généralement découvrir un angle qui pourrait être le conducteur d'un message d'introduction personnalisé. N'oubliez pas de vous conformer à la LCAP lorsque vous contactez des clients potentiels.

Tiède

• Ces prospects ont démontré leur intérêt pour votre entreprise à travers une activité en ligne, par exemple en s'inscrivant à votre bulletin d'information, en vous suivant sur les médias sociaux ou en vous envoyant un courriel pour obtenir plus d'informations. Il peut également s'agir d'une recommandation d'autres personnes que vous connaissez. Un bon point de départ pour ce type de prospects est un message de présentation qui clarifie votre marque et vos offres. S'ils vous contactent pour obtenir plus d'informations sur vos produits, répondez avec les détails qu'ils recherchent.

Chaud

• Il s'agit d'un prospect qualifié qui est prêt à sortir du four. Il sait souvent exactement ce qu'il veut et est prêt à conclure la vente. Avec ce prospect, il est préférable de fournir des informations détaillées sur les produits dont il a besoin et sur les prochaines étapes de l'achat.

Une fois que vous avez déterminé les catégories de clients potentiels, vous pouvez créer des modèles de courriel avec des emplacements qui permettent d'insérer facilement des informations spécifiques répondant aux besoins de vos destinataires. Ainsi, quel que soit le moment où le client vous contacte, vous pouvez répondre rapidement pour faire avancer la conversation.

Segmentation démographique

La recherche et la segmentation ne s'arrêtent pas là. Au fur et à mesure que votre liste de destinataires de courriel s'agrandit, les prospects deviennent des clients et vous continuez à recueillir plus d'informations sur ces derniers. Vous pouvez alors utiliser ces données pour segmenter davantage votre clientèle afin de vous assurer que vos messages sont adaptés aux besoins spécifiques des clients et qu'ils apportent de la valeur. Une approche consiste à créer des catégories basées sur les produits que vos clients ont achetés. Le contenu qui a de la valeur pour un jeune individu qui achète une assurance vie temporaire peut ne pas en avoir pour un couple qui cherche une assurance frais funéraires. En regroupant vos clients par besoins en produits, il vous sera plus facile de créer une communication pour chaque catégorie. En allant plus loin, vous pouvez créer une matrice par groupe d'âge, étape de la vie et produits :

• Stade de vie :
  • Célibataire
  • Marié (avec enfant)
  • Année de revenus
  • Retraite
• Groupe d’âge :
  • Enfant
  • Jeune adulte
  • Adulte
  • Adulte mûr
• Produit :
  • Assurance vie temporaire
  • Assurance vie entière
  • Assurance vie universelle
  • Assurance frais funéraires
  • Assurance santé

Catégories de campagne

Une fois la catégorisation de votre public effectuée par type de prospect et par segmentation démographique, vous pouvez créer des groupes de courriel afin de définir des stratégies de campagne. Vous trouverez ci-dessous des exemples que vous pouvez adapter à votre entreprise et à votre public :

• Introduction :
  • Présentez votre entreprise et vos offres.
• Information :
  • Ventes :
    • Information sur les produits spécifiques
    • Promotion/possibilités de rabais
  • Contenu :
    • Conseils sur les finances, les investissements, la santé, le style de vie et d'autres sujets susceptibles d'apporter une valeur ajoutée au client.
• Transactionnel :
  • Fournissez des détails sur les produits sélectionnés, les contrats et toutes les autres conditions.
• Suivi :
  • Maintenez la relation en partageant du contenu de valeur et en sollicitant des commentaires après-vente, tels que des enquêtes sur le service client.
• Rappels :
  • Rappelez aux clients les renouvellements à venir, les événements, etc.

Pensez à placer votre appel à l'action dans chaque courriel. Quelle action voulez-vous que votre public entreprenne après l'avoir lu ? Rappelez-vous que leurs actions varieront probablement en fonction de leur position dans le cycle de vie du client et des produits qui correspondent à leurs besoins à ce moment-là.

Gardez cette petite liste de vérification à l'esprit pour chaque campagne de courriel :

• Augmentez le taux d'ouverture de vos courriels en ayant un objet fort.
• Rendez votre contenu facile à comprendre, qu'il soit lié au produit ou autre.
• Attirez l'attention sur votre message clé en le mettant clairement en évidence.
• Terminez le tout par un appel à l'action simple.